Marketing für Unternehmensberatungen : : B2B-Marketing im digitalen Wandel /

Marketing für Unternehmensberatungen : : B2B-Marketing im digitalen Wandel / / Dirk Lippold.

Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechen...

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Bibliographic Details
Superior document:Title is part of eBook package: De Gruyter DG OWV ebook Package Textbooks Economics 2024
VerfasserIn:
Lippold, Dirk,
Place / Publishing House:München ;, Wien : : De Gruyter Oldenbourg, , [2024]
©2024
Year of Publication:2024
Language:German
Online Access:
Physical Description:1 online resource (XII, 210 p.)
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Table of Contents:
  • Frontmatter
  • Vorwort
  • Inhaltsverzeichnis
  • 1. Sachlich-systematische Grundlegung
  • 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung
  • 1.2 Wertschöpfungskette
  • 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen
  • 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing
  • 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung
  • 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens
  • 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung
  • 2.2 Segmentierungspraxis
  • 2.3 Makrosegmentierung
  • 2.4 Mikrosegmentierung
  • 2.5 Segmentbewertung
  • 2.6 Geschäftsfeldplanung
  • 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung
  • 2.8 Organisationales Kaufverhalten
  • 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung
  • 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils
  • 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung
  • 3.2 Die Leistung als Positionierungselement
  • 3.3 Der Preis als Positionierungselement
  • 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung
  • 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation
  • 4.2 Kommunikationsmodell
  • 4.3 Interne Kommunikation
  • 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente
  • 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente
  • 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente
  • 4.7 Kommunikationsmedien
  • 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen
  • 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation
  • 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe
  • 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs
  • 5.2 Vertriebsformen
  • 5.3 Vertriebskanäle
  • 5.4 Vertriebsorgane
  • 5.5 Vertriebliche Qualifikationen
  • 5.6 Vertriebskooperationen
  • 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz
  • 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition
  • 6.2 Akquisitionsbegriffe
  • 6.3 Der organisationale Kaufprozess
  • 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle)
  • 6.5 Akquisitionscontrolling
  • 6.6 Das Akquisitionsgespräch
  • 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung
  • 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit
  • 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung
  • 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung
  • 7.3 Customer Relationship Management
  • 7.4 Kundenbindungsprogramme
  • 7.5 After-Sales im Produktgeschäft
  • 7.6 Kundenlebenszyklus
  • 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value
  • Literatur
  • Abbildungsverzeichnis
  • Insertverzeichnis
  • Sachwortverzeichnis

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