Marketing für Unternehmensberatungen : : B2B-Marketing im digitalen Wandel / / Dirk Lippold.

• Superior document: Title is part of eBook package: De Gruyter DG OWV ebook Package Textbooks Economics 2024
• VerfasserIn: Lippold, Dirk,
• Place / Publishing House: München ;, Wien : : De Gruyter Oldenbourg, , [2024]; ©2024
• Year of Publication: 2024
• Language: German
• Physical Description: 1 online resource (XII, 210 p.)

Vor dem Hintergrund des digitalen Wandels haben sich auch die Markt- und Wettbewerbsbedingungen der Beratungsunternehmen verändert. Eine Branche, deren Wurzeln zumeist bei Technikern und Tüftlern zu suchen sind, steht vor der Herausforderung, unter den veränderten Rahmenbedingungen erfolgversprechende und schlüssige Marketing-Konzepte zu entwickeln. Das Buch verfolgt das Ziel, ein Vorgehensmodell für den Vermarktungsprozess von Beratungsleistungen zu entwerfen. Es liefert eine phasenbezogene Darstellung der Vermarktung, die dem Management von Unternehmensberatungen Ansatzpunkte bietet, um die einzelnen Elemente der Marketing-Gleichung zu optimieren.

Table of Contents

Frontmatter -- Vorwort -- Inhaltsverzeichnis -- 1. Sachlich-systematische Grundlegung -- 1.1 Marktorientierte Unternehmensplanung -- 1.2 Wertschöpfungskette -- 1.3 Die Marketing-Gleichung für Unternehmensberatungen -- 1.4 Abgrenzung zwischen B2C- und B2B-Marketing -- 1.5 Neue Perspektiven für Marketing und Vertrieb in der Beratung -- 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens -- 2.1 Aufgabe und Ziel der Segmentierung -- 2.2 Segmentierungspraxis -- 2.3 Makrosegmentierung -- 2.4 Mikrosegmentierung -- 2.5 Segmentbewertung -- 2.6 Geschäftsfeldplanung -- 2.7 Segmentierungsstrategien und praktische Umsetzung -- 2.8 Organisationales Kaufverhalten -- 2.9 Künstliche Intelligenz in der Marktsegmentierung -- 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils -- 3.1 Aufgabe und Ziel der Positionierung -- 3.2 Die Leistung als Positionierungselement -- 3.3 Der Preis als Positionierungselement -- 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung -- 4.1 Aufgabe, Ziel und Dimensionen der Kommunikation -- 4.2 Kommunikationsmodell -- 4.3 Interne Kommunikation -- 4.4 Überblick Kommunikationsinstrumente -- 4.5 Klassische Kommunikationsinstrumente -- 4.6 Digitale Kommunikationsinstrumente -- 4.7 Kommunikationsmedien -- 4.8 Kommunikationsverhalten von Strategie- und IT-Beratungen -- 4.9 Künstliche Intelligenz in der Online-Kommunikation -- 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe -- 5.1 Aufgabe und Ziel des Vertriebs -- 5.2 Vertriebsformen -- 5.3 Vertriebskanäle -- 5.4 Vertriebsorgane -- 5.5 Vertriebliche Qualifikationen -- 5.6 Vertriebskooperationen -- 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz -- 6.1 Aufgabe und Ziel der Akquisition -- 6.2 Akquisitionsbegriffe -- 6.3 Der organisationale Kaufprozess -- 6.4 Akquisitionszyklus (Sales Cycle) -- 6.5 Akquisitionscontrolling -- 6.6 Das Akquisitionsgespräch -- 6.7 Angebots- und Vertragsgestaltung -- 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit -- 7.1 Aufgabe und Ziel der Betreuung -- 7.2 Grundlagen der Kundenbeziehung -- 7.3 Customer Relationship Management -- 7.4 Kundenbindungsprogramme -- 7.5 After-Sales im Produktgeschäft -- 7.6 Kundenlebenszyklus -- 7.7 Kundenwert und Customer Lifetime Value -- Literatur -- Abbildungsverzeichnis -- Insertverzeichnis -- Sachwortverzeichnis